一
國慶節長假，我在深莞廣佛惠走了一圈，當然(ran)是各(ge)城市的“售(shou)樓處”，主要是想了解此時什(shen)(shen)么(me)(me)人在“看樓”？什(shen)(shen)么(me)(me)人在“買樓”？他們是誰(shui)，有什(shen)(shen)么(me)(me)特征？
前線的同事(shi)盡量(liang)安排(pai)多種類的項(xiang)目(mu)：有(you)(you)政府(fu)的“保障性(xing)商(shang)品房”（也可稱之為“共有(you)(you)產(chan)權房”）、有(you)(you)居價格之巔的全景觀公寓(yu)、有(you)(you)辦公改(gai)商(shang)住的類公寓(yu)、有(you)(you)大型TOD社區(qu)、有(you)(you)舊城改(gai)造項(xiang)目(mu)……我(wo)已經有(you)(you)幾年(nian)沒有(you)(you)上(shang)前線“看(kan)盤”了(le)，主要原因是在(zai)市場(chang)普遍(bian)上(shang)升期，其實開發(fa)商(shang)對營(ying)銷建議(yi)基(ji)本上(shang)是漠(mo)視態度，市場(chang)好，誰不會(hui)賣東西(xi)呢？
第二(er)個原因，是近(jin)幾(ji)年(nian)政府部門不(bu)(bu)斷(duan)出臺(tai)各種對(dui)商品(pin)房市場(chang)的(de)限(xian)制，戶型、價格(ge)、首(shou)付、資(zi)格(ge)、宣傳、動作(zuo)……其(qi)實(shi)“營銷”就(jiu)成了(le)按規定(ding)辦(ban)，不(bu)(bu)出“差(cha)子”，已是“阿彌陀佛(fo)”了(le)。
第三個原因，當市場開始(shi)出(chu)現各種“暴雷”和明(ming)顯(xian)感(gan)覺向下時，大家都需時確(que)認，都需時適(shi)應和調(diao)整，并(bing)沒有意識到“黑天鵝”會(hui)轉化為“灰犀牛(niu)”，會(hui)沖向自己。
現在，這三(san)個原因(yin)都(dou)基(ji)本不存在了。
二(er)
從前年開(kai)始，市(shi)(shi)場(chang)轉勢(shi)已經明顯發生在北方部分(fen)城(cheng)市(shi)(shi)了(le)。但行(xing)業以(yi)“城(cheng)市(shi)(shi)分(fen)化”來(lai)描述，認為和大多數城(cheng)市(shi)(shi)無關(guan)；
從去年(nian)開(kai)始，大(da)型開(kai)發商(shang)暴雷事件(jian)已(yi)經使(shi)市場全(quan)面信用消減了。但(dan)行業(ye)以“部分(fen)高擴張企業(ye)盲目樂觀(guan)”來(lai)解(jie)釋，認為和自己項目無關；
從今年開始(shi)，市場持續下探，“活下去”成(cheng)為(wei)行業真正共識的(de)時候，許(xu)多人還認(ren)為(wei)這(zhe)仍然是一(yi)個(ge)“十二億”以上的(de)巨量(liang)市場，不過是總量(liang)進入“黑鐵時代”，而且政府土地(di)財(cai)政會先(xian)撐不住，我們需要的(de)只(zhi)是“挺”！
這(zhe)種思(si)維不(bu)(bu)能(neng)說(shuo)是錯，但是“量(liang)變到(dao)質變”，當總把希望(wang)寄托(tuo)在政策(ce)上(shang)，寄托(tuo)在市場(chang)再轉(zhuan)好(hao)上(shang)，我們就會焦急(ji)而迷茫，短期行為而被動應付，忽視掉時代的真正內涵的變化。如果政策(ce)利好(hao)不(bu)(bu)再出(chu)，貨幣不(bu)(bu)大水漫灌，市場(chang)就這(zhe)樣持續(xu)下去，怎么辦呢？
給前線壓指標(biao)有多大用？
短(duan)期(qi)優惠割韭菜有(you)用，長期(qi)呢？價格跳水帶來了客戶暴增了嗎？
三
德魯克說，企業的(de)唯一(yi)存在(zai)理由是(shi)“創(chuang)(chuang)造客(ke)戶”。總量(liang)思維最大問(wen)題，是(shi)把“創(chuang)(chuang)造客(ke)戶”的(de)企業基本功推給了(le)市場“大勢”，這在(zai)市場上升期沒什么(me)不(bu)(bu)對，現(xian)在(zai)“大勢不(bu)(bu)妙(miao)”的(de)時候(hou)，就要回(hui)歸到“客(ke)戶”上來了(le)。
市場(chang)繁榮期，可(ke)以 稱之為房地(di)產的“宏觀(guan)時代(dai)(dai)”，政策判(pan)斷、價格走勢、金融(rong)條(tiao)件、區位前(qian)(qian)景、品牌(pai)定位都是“宏觀(guan)時代(dai)(dai)”的營銷利器(qi)，而且(qie)都已經(jing)(jing)成為“標準動(dong)作 ”。可(ke)以不夸張地(di)說，這些東西目前(qian)(qian)已經(jing)(jing)沒(mei)有“銷售力”了。
哪(na)些客(ke)戶最關(guan)注(zhu)“大勢”？希望“抄底”？當然是那些標準的“炒(chao)家”！他們此時在還在嗎？
哪些(xie)客戶最關注(zhu)“區域未來規劃(hua)”？希望跨區置(zhi)業(ye)？不(bu)是未來想象號召(zhao)，不(bu)過是現時價格(ge)的吸引。
;在正常(chang)的(de)市場，為什么客戶比現(xian)在多3/4？
有人說(shuo)目前市場“剛需(xu)”（剛性(xing)需(xu)求(qiu)）只剩“剛改(gai)”（剛性(xing)改(gai)善）了(le)。其問題(ti)在于“剛性(xing)需(xu)求(qiu)”的(de)定(ding)義上(shang)，一般來說(shuo)定(ding)義客戶有以(yi)下幾(ji)條：
1、有效需求——即有實力購買的需求；
2、首置需求——首次置業，也稱“剛需”；
3、改善需求——換客戶，也稱“剛改”；
4、投資客——置業收租需求；
5、炒家——指望未來升值的需求。
目前來看，有效需求隨(sui)著(zhu)(zhu)未(wei)來收入不(bu)確定(ding)性增(zeng)加而減少；首次(ci)置(zhi)業隨(sui)著(zhu)(zhu)保障性商(shang)品房的(de)分流而減少；改善需求隨(sui)著(zhu)(zhu)“二手市場”低迷而減少；投資收租客(ke)因購房資格受限(xian)未(wei)解除，基本絕跡(ji)，更遑論“炒家”了。
那么(me)誰在需求？
四(si)
此(ci)時“買樓”者，乃是真正的“用家(jia)”，也(ye)就是“房子是用來住的”！
完全(quan)的“用家市場(chang)”有如下特征：
1、全國的(de)(de)市場(chang)形勢、城市的(de)(de)市場(chang)形勢等宏觀(guan)形勢都比不上本地區(qu)的(de)(de)就業和經濟形勢更重要；
2、未來(lai)區域規則如何都比不(bu)上現狀生活條件更重要；
3、現樓(lou)和(he)“準現樓(lou)”遠比“期(qi)房”和(he)“保交樓(lou)”重要；
4、生活的(de)難(nan)題和(he)成本遠比(bi)單純的(de)“房價(jia)”更重要(yao)；
5、項目的配套服(fu)務，尤其是(shi)教(jiao)育(yu)、交通和生活體(ti)驗(yan)，遠比假裝高尚更重要；
6、要買的房(fang)子夠得(de)上，比現在住的好，就是唯一的動力；
7、“婚(hun)房(fang)(fang)”、“孩房(fang)(fang)”、“老人房(fang)(fang)”、“工(gong)作房(fang)(fang)”、“上學(xue)房(fang)(fang)”、“在(zai)家辦公房(fang)(fang)”、“退休房(fang)(fang)”、“移(yi)居房(fang)(fang)”……總之全(quan)是(shi)“有用房(fang)(fang)”！
8、“用(yong)家市(shi)場(chang)”總是(shi)存在的(de)，只不(bu)過市(shi)場(chang)好(hao)的(de)時候，他們未(wei)必(bi)是(shi)主力，而此時“用(yong)家”就(jiu)是(shi)全部了；
9、“用(yong)家(jia) ”是不是“剛性”的？并(bing)不能劃等號。房子(zi)適不適合“用(yong)”，才是問(wen)題(ti)的關鍵(jian)。
10、“用家(jia)時(shi)代”市場(chang)呈底(di)部特(te)(te)征(zheng)(zheng)，當沒有到反彈的時(shi)候，什么是(shi)“底(di)部特(te)(te)征(zheng)(zheng)”？就是(shi)“新房(fang)”不只和(he)(he)“新房(fang)”比，也在和(he)(he)“二手房(fang)”比；
11、什么時(shi)候底部會反彈？那就是置業(ye)收租(zu)成為合理(li)回報(bao)的(de)時(shi)候。目前“租(zu)賃(lin)市場(chang)”尚未穩定和明(ming)朗，恐怕需(xu)要相當(dang)長的(de)時(shi)間來(lai)等待。
中(zhong)國房地產步入今天的“用家(jia)時代(dai)”，本人認為這是一次真正的房地產價(jia)值的回歸。這也(ye)是“十四五規劃(hua)”精(jing)神(shen)的要(yao)旨。
